景気停滞の長期化が懸念される中、好調な仕事を続けている工務店もあります。吹き付ける景気の向かい風をうまくかわしな がらの積極姿勢は、いったい、どのようにして、可能なので しょうか。今回は、ワシントン州のコンソリーデータから広い 集めた話を７つのポイントにまとめてお伝えします。

１．自社の家の「良さ」を、客観的に説 明できること。−−住宅情報誌やテレビなどを通じて、施主もだいぶ勉強し てきています。聞きかじりの断片情報もあるでしょう。ちょっとした誤解も 含まれているでしょう。
  しかし、そのような疑問、誤解に応え ていければ、そこには必ず信頼関係が生まれるのではないでしょうか。「売り 込む」より「相談にのる」といった姿勢のほうが、効率的なケースもあるかも しれません。
  職人としての自信に溢れた自己確信的な「信念型」より、広範な情報や経験 に裏打ちされた「コンサルタント型」のほうが、お客さまとのコミュニケー ションがうまくいくことも多いようです。お客さまの考えを「素人判断」とし て扱わないで、「疑問」をほどいていくソフトな姿勢が大切なのではないで しょうか。施主からのささいな要望が、ちょっとしたヒントになったという話 も聞きます。

２.コンソリのうまい使い方（その１） −−疑問はなんでも正直にぶつけていくことが、輸入建材の理解を深める最 短距離だと言うことです。
  生半可な理解で業務を進めてしまい、後でトラブルが生じるよりも、多少、時 間をかけてでも、正確な理解がコンソリと工務店の両者の間できちんと確認 できるほうが、互いの信頼関係には大切です。
  一番怖いのは「いったいどこまでわかっているかが、よく見えない大工さ んと仕事をすること」と、コンソリデータは異口同音に言います。「わからない ところを教えてくれるのが、コンソリのサービス」という期待もあるかもし れませんが、日本のプロの大工さんに対して、いったい何をどう説明すべき なのか、最初からいきなり把握しろというのは、少々無理かもしれません。
　使う立場にある工務店のみなさまが、 自分自身のこれまでの経験に照らし合

せながら、疑問をぶつけ、輸入建材や製 品に対する理解を深めるのが、一番確かで早道なようです。
　一例を紹介します。日本のあるビルダー(神奈川県）の方は、窓に関する冷 房用の電力消費比較表をコンソリデータに頼んできました。それをお客さん に見せて、自分たちが使おうとしている輸入窓の性能がいかに優れているか を、施主に説得したいとのこと。
　数値に示されれば、せっかくの「推奨 品」も単なる「思い込み」から裏付けのある「信用」へと変わります。と同時に、 施主からすれば、客観的なデータをわざわざアメリカから取り寄せようとす る熱心なその姿勢が、工務店への信頼につながると言えるかもしれません。
　コンソリデータは、建材・資材を売る だけではありません。サービスも売る会社だと理解されても良いのではない でしょうか。